De nouvelles marques apparaissent chaque jour sur le marché. Si certaines apportent de nouveaux produits, d’autres espèrent détrôner le leader du marché en introduisant des produits concurrents dotés de meilleures caractéristiques, d’une qualité supérieure ou de prix plus bas. Mais alors, comment protéger votre position sur le marché ?
Le marketing défensif : qu’est-ce que c’est ?
Le marketing défensif indique les actions d’une marque, surtout d’un leader du marché, visant à protéger sa part de marché, sa rentabilité, son positionnement produit et sa part d’esprit face à un concurrent émergent. Si une marque ne parvient pas à défendre sa position, elle perdra probablement certains de ses clients au profit du concurrent. Et dans le pire des cas, elle peut perdre toute son activité. C’est pourquoi le marketing défensif doit être un élément essentiel de votre stratégie de développement commercial et être régulièrement discuté et revu.
Pourquoi le marketing défensif est-il important ?
La plupart des secteurs d’activité ont un leader du marché, généralement défini comme l’entreprise ayant les revenus les plus élevés et la plus grande base de clients. Mais ce n’est pas parce que vous êtes au sommet que vous le resterez toujours. Toutes les marques, en particulier les leaders du marché, doivent être à l’affut des nouveaux concurrents. Vous devez donc prendre des mesures pour défendre votre marque. À l’ère du numérique, les start-ups peuvent bondir du jour au lendemain, alors soyez sur vos gardes. Si vous ne parvenez pas à défendre la position de votre marque, il est probable que vous perdiez certains de vos clients. Et dans le pire des cas, vous risquez de perdre complètement votre entreprise. Veillez donc à mettre en place une stratégie marketing défensive efficace pour protéger votre marque, c’est-à-dire les douves de votre marque. Et conservez le plus grand nombre possible de vos clients existants tout en continuant à développer votre position sur le marché.
Comment mettre en œuvre une stratégie de marketing défensif solide ?
Avant de mettre en œuvre cette stratégie défensive, vous devez déterminer quelle est votre meilleure forme de défense. En d’autres termes, vous devez décider avec quoi vous allez vous battre, notamment :
- Votre image de marque et ce que les clients pensent de vous.
- La combinaison de produits et services qui soutiennent cette identité de marque, y compris son prix.
- Comment communiquer votre identité de marque, comme la publicité.
Il est préférable d’avoir plusieurs options auxquelles vous pouvez faire appel. Pour reprendre l’analogie avec les douves de votre marque, il vous faudrait des canons et des archers pour défendre votre château, ainsi que des douves profondes. Les stratégies de marketing défensif peuvent être classées en fonction de votre objectif. La stratégie positive est conçue pour retenir les clients et la stratégie inertielle pour ralentir le rythme de la perte de clients. Elles peuvent également être classées en fonction des moyens mis en œuvre pour atteindre ces objectifs. Par exemple, la stratégie de rétention est axée sur vos forces et la stratégie de parité axée sur les forces perçues de votre rival.
